売る人・買う人で不動産会社の選び方は異なる

売る人・買う人で不動産会社の選び方は異なる 

不動産の売却を不動産会社にお願いする場合は、買う人の立場になってみることが大切です。

 

なぜなら、売る人と買う人とで不動産会社を選ぶ視点が異なる場合があるからです。

 

一般的に不動産を買おうとしている人は、自然と情報収集力・発信力が高い会社を選ぶ傾向があります。

 

さまざまなメディアに広告を出していたり、積極的にDMを発行していたり、また現地での販売会を多く開催していれば必然的に集客力が高まり、それらの不動産会社を通して買っていくことになります。

 

そんなの当然と思うかもしれませんが、反対に不動産を売却する立場の場合にどのような視点で不動産会社を選びますか。

 

それは一言でいうと「信頼できるか否か」ではないでしょうか。

 

自分の大切な1番価値のある財産を託すわけですから、無意識のうちに信用できるか否かで不動産会社を選定しているはずです。

 

ですが、買う人の視点も加えて不動産会社を選ぶようにしないと信頼は出来るが情報発信力が乏しく、全然お客さんを集めることができない会社の場合には、そもそも売却できなくなってしまいます。

 

よって、家を売却するときには、自らの売る立場からのみではなく、買う立場に立った不動産会社選びも重要になってきます。

買う人の目線に立つとアフターサービスが大切

売る立場からのみではなく、買う立場も考慮した不動産会社選びが大切ですが、不動産を買おうとしている人が気にするポイントとして「アフターサービス」があります。

 

新築の場合は、売主である不動産会社によるアフターサービスは当たり前となっています。

 

ですが中古物件の場合は、今までは売りっぱなしという状況が多かったのが事実です。

 

それも当然といえば当然で、不動産会社は売買による手数料が収入源ですので、アフターサービスはいわば「余計な仕事」と認識され、手を出そうとしない会社がほとんどです。

 

ただ、昨今のマーケット事情を鑑みると新築の取り扱い件数は年々減ってきており、逆に中古物件の取り扱いが増えてきています。

 

国としても既存住宅流通に注力し始めています。

 

このような状況ですので、アフターサービスを充実させることで差別化を図ろうという中古物件を扱う不動産会社が少しずつ増えてきています。

 

となると、買う立場としてはアフターサービスが有るのと無いのとでは全然違いますので、当然アフターサービス有りの不動産会社に流れるようになります。

 

従来の売りっぱなしに近い不動産会社にはお客さんが流れてこないという状況は、これからどんどん加速していくはずですので、売却を託す不動産会社がアフターサービスを提供しているか否かが大切になってきます。

 

アフターサービスの例としては、

 

  • 購入後の何年間の間に欠陥が発見された場合に保証しますという瑕疵保証
  • 予期せぬ日常生活でのトラブル発生時にいつでも対応しますという応急処置サービス

 

など、様々な種類があります。

 

買う立場としては、同じくらいの物件価格であれば、これらのサービス有無で購入する不動産会社を選ぶのは当然ですので、売却を託す不動産会社がこれらのサービスを実施しているか否かは必ず確認しておくべきです。

買う人が安心感を持つポイント

購入する側の視点で見るとアフターサービスの有無が大切であることを認識すべきですがその他にも、買う人の立場に立った、不動産会社選びの安心ポイントがあります。

 

  1. 事務所の場所
  2.  

    まずは、事務所の場所についてです。

     

    人通りの少ない路地の片隅にある雑居ビルの2F以上などは、たまに報道されることもある悪徳業者の可能性があったりします。

     

    堂々と営業することが出来ないので出来るだけ一目を避けるような場所を選んで店を出しているのです。

     

    そうではなく、人通りも多い場所で1階にオープンな構えで事務所を構えている会社はそれだけで一定の安心感を持つことが出来ます。

     

    非常に単純なことではありますが、頭の片隅に入れておいて損はないです。

     

  3. WEBサイトのクオリティ
  4.  

    次に今の時代ならでは、ですがWEBサイトがきちんとしていて、情報が充実している会社も安心感があります。

     

    ホームページはあるものの、物件情報も少なく、事務所の所在地も曖昧で社長はじめ社員の写真はおろか、お店の写真も一切ないような会社はそれだけで不信感を持ってしまいます。

     

    何か問題があったときにすぐに逃げれるようにしているのでは、と勘ぐってしまいます。

     

    きちんとした不動産会社のサイトは物件情報が豊富であったり、会社の方針や社長・社員・お店の写真が掲載されており、また目立つ位置にきちんと電話番号が書かれているなど、オープンかつ誠実な印象を与えるものが多いです。

     

    加えて、頻繁に情報が更新されていることも安心ポイントの1つになります。

     

  5. 連絡手段
  6.  

    不動産会社の担当者との連絡手段については、あらかじめ決めておいて取引を進めていきますが日中は忙しいのでメールで連絡して欲しいと頼んでいるのに、それに添わずに電話を頻繁にかけてきたり、無理やり訪問してきて決断を急かしたりするケースがあります。

     

    この場合は強引にその会社に有利になるように進めようという企みがあってのものですので、このような会社とはお付き合いをしてはいけません。

     

  7. 関係領域との連携が出来ているか
  8.  

    不動産取引に関するタスクは多方面に渡るため、不動産会社がすべてを行なうことは出来ません。

     

    司法書士や税理士、社会保険労務士などときちんとした連携体制が出来ているかも安心ポイントとなります。

     

  9. 営業担当者がしっかりしているか
  10.  

    例えば住宅の売買取引が盛んなアメリカでは、不動産会社を選ぶというよりも寧ろ優れた営業担当者はどこにいるか、というように人を選択するという視点を持つ人が多いです。

     

    不動産取引は経験や知識が非常に重要であるため、フレッシュで元気いっぱいの若い営業担当者よりもある程度年齢を重ねた営業担当者の方が重宝されます。

     

    ですので、周囲に不動産取引を経験したことがある知人がいる場合には情報収集を行い、優れた営業担当者がいれば、その担当者の会社を選ぶという選択方法もあります。

 

以上のように、買う立場に立って安心できる不動産会社と取引をすることが大切です。

 

家の売り手には手厚いサポートがあって信頼できるが、買い手に対してはあまり重要視していない会社だとしたら結局困るのは売り手側となってしまうのです。

営業担当者の見極め

営業担当者の見極め 

買う立場に立って、安心出来るかどうかのポイントとして、営業担当者がしっかりしているか、をあげましたが信頼できるかどうかを判別するポイントがありますので少し掘り下げて見て行きましょう。

 

不動産会社として大企業なのか中小企業なのかに関わらず、不動産の営業担当者は様々です。

 

大手だから必ずしっかりしているかという単純なものでもないので、自分なりに評価すべきポイントを持つことをおすすめします。

 

ここでいくつかの評価ポイントを整理してみたいと思います。

 

言葉遣いや、身なりの綺麗さは大前提ですが、それ以外に意識すべきポイントです。

 

レスポンスの早さと内容

不明点や困ったことがあって、担当者にメールをした場合に、以下に注意してみてみましょう。

 

  • 返信が早いかどうか
  • きちんと調査した根拠を持った回答があるか

 

お客さんを多数抱えている営業担当者の場合は、現実問題としてお客さんに優先度の順位をつけていることがあるので、きちんとしていて信頼できそうだけど、メール・電話のレスポンスが遅い場合には、残念ながら優先度が低いお客として扱われている可能性があります。

 

中古取引に精通しているか

多くの不動産会社がメインとして扱っているのは、中古と比べて手間もかからず、利益が取りやすい新築取引です。

 

ですので中古取引の知識がない営業担当者も数多く存在すると思われます。

 

そんな中、中古取引の経験と知識が豊富な営業担当であれば安心して取引を進めることが出来ます。

 

中古知識について豊富か否かを判定する場合は、インスペクションに関する質問をしてみるのをオススメします。

 

インスペクションとは・・・建物の品質を調べるための手段であり、第3者にて室内はもちろん床下や屋根裏、外壁や屋根を目検で診断したり専用の機材を用いた検査を実施したりします。

 

なぜインスペクションを行なうかというと買い手に取ってメリットがあるからです。

 

物件に問題がないかどうか、インスペクションの専門家が確認するため、安心して住むことができます。

 

最近話題になることが多い欠陥物件を居住前に見極めることができます。

 

売主側で修繕すべき箇所がないかという視点での確認もされます。

 

きちんとした根拠・理由を持った調査結果が出ることで、また第三者のインスペクション会社がそれを実施することで、買い手と売り手とでの揉め事や関係悪化を避けることもできます。

 

このように昨今の中古売買で実施されることが増えてきたインスペクションに関する質問を営業担当者にしてみることで、普段からきちんと情報収集しているかということと、中古取引に対するその担当者の意識・姿勢を判定することが出来るので、是非質問してみることをオススメします。

 

資格があるか

宅地建物取扱主任者、いわゆる「宅建」資格を保有しているかも知識有無を判定できる手段の1つです。

 

不動産会社に勤めている営業担当者が必ず持っているわけではないので、気になる場合には確認してみると良いでしょう。

 

ただ、意識しておくべきことは資格を持っていれば必ず知識が豊富であり、資格がない人は知識がない、などと単純に判定することは出来ません。

 

資格を持っているが日々の情報収集・学習を怠っている営業担当者よりも、資格よりも実践的な経験と知識を優先するスタンスで日々独自のネットワークからの情報収集を欠かさず、また最新の法律・税金知識はおさえている営業担当者の方が優秀だったりします。

 

該当エリアに精通しているか

不動産取引は、その物件の地域に密着した取引であるため地域の知識に精通しているか、常日頃の情報収集が出来ているかも大切です。

 

その地域の物件知識が豊富でないと相場感を持つことができないので価格設定の評価もいい加減なものになる可能性があります。

 

また地域の情報ネットワークに乏しい場合には、最新の取引情報などの情報が入らずに、不適正な価格設定のままいつまで立っても取引が成立しないリスクも出てきます。

 

給与形態

その営業担当者の給与形態もおさえておくポイントとしてあげられます。

 

不動産会社の営業担当者はその多くが「歩合給」を得る給与形態になっており、中には形式的にはその会社に所属しているように見えるがフルコミッション(完全歩合)でやっていて、契約が取れた場合に手数料の30%〜50%がその人に入るという個人事業主に近い人達もいます。

 

この場合物件の価格によって手数料が決まってきますので、新築よりも基本的に価格の低い中古では、たとえまったく同じ物件を扱ったとしても営業担当者の懐に入ってくるお金は新築のそれよりも少ないものとなります。

 

ですので、自分の利益を最優先にするため中古を探しているお客さん相手の場合ですら、理由をつけてやたらと新築を購入するように仕向けようとする人もいます。

 

こういう人はお客の立場に立っていないため、信用できない可能性があります。

 

歩合給だから必ず信用できないというわけではなく、自分とお客の将来をきちんと見据えた行動を取り、自分の取り分が減ろうが、そのお客にとって最良の選択は何かをしっかりと考えている営業担当者の方も当然いますし
このような人は、信頼できる可能性が極めて高いです。

 

自分が担当している営業担当者の歩合については、直接本人に聞くのが良いと思います。

 

その質問をすることで、自分の利益優先と思われないように営業担当者が今後意識して動いてくれるかもしれません。

 

税金に関する知識が豊富か

不動産売買には税金の知識が必ず必要になります。

 

自分自身が税金が苦手な場合には税金のアドバイザーとして営業担当者から教示してもらうことが出来ます。

 

営業担当者が税金知識豊富かどうか確認したい場合は、やはり単純に税金に関する質問をしてみるのが良いです。

 

例えば譲渡所得税についての概要であったり、その不動産所有期間による違いや不動産譲渡に関する各種特例について聞いてみるなどです。

 

以上のように、営業担当者を見極めるためのポイントは複数ありますが、直接取引を行なう営業担当者は非常に重要な存在ですので、留意すべきポイントとしておさえておくことが大切です。